ทำความรู้จัก Inbound Marketing การตลาดแบบคนรู้ใจ

ในปัจจุบัน เราอยู่ในยุคที่เต็มไปด้วยข้อมูลข่าวสาร ผู้คนสามารถเข้าถึงข้อมูลได้เพียงปลายนิ้วคลิ๊ก นับว่าเป็นยุคแห่งการเติบโตแบบก้าวกระโดดของเทคโนโลยีที่แท้จริง

‘ช่องทางการสื่อสารเปลี่ยน พฤติกรรมของลูกค้าก็เปลี่ยน’

เครื่องมือที่ทรงพลังในการตลาดในยุคนี้ คงหนีไม่พ้น ‘Social Media’
แล้วคุณล่ะ ใช้ Social Media ได้ทรงพลังขนาดไหน? วันนี้ KODSANA.COM จะพาทำความรู้จักกับการตลาดแบบใหม่ ที่จะทำให้คุณ ได้ใช้เครื่องมือที่คุณมี ได้มีประสิทธิภาพมากขึ้นค่ะ

จุดเริ่มต้นเกิดจาก Content Marketing

เมื่อในช่วงที่ผ่านมา เราอาจเคยได้ยินคำว่า Content Is King กันบ่อยมากจากนักการตลาดในบ้านเรา หลายๆ แบรนด์จึงเริ่มหันมาจับทาง ทำ Content Marketing กันมากขึ้น การแข่งขันสูงขึ้น ทุกๆ คนสามารถผลิตคอนเทนต์ และสามารถเป็นเจ้าของช่องทางการสื่อสารได้ นั่นคือเหตุผลที่ทำให้ ปัจจุบันมีข้อมูลมากเกินที่ผู้คนจะเสพไหว เราจึงเปลี่ยนผ่านไปสู่ยุค ‘Content Overload’ อย่างรวดเร็ว พลังอำนาจในการตัดสินใจไม่ได้เป็นของผู้ขายอีกต่อไป เพราะผู้บริโภค จะถูกแบ่งสังคมออกไปตามความชอบ และไลฟ์สไตล์ของตัวเอง นั่นหมายถึง เค้าเลือกได้ว่าจะ เสพ หรือ ไม่เสพ อะไร จึงทำให้แบรนด์ ไม่สามารถพูดแต่สิ่งที่พวกเขาอยากพูดได้อีกต่อไป เพราะถ้าพวกเขาทำแบบนั้น ก็จะไม่มีลูกค้าคนไหนอยากที่จะรับฟัง

เมื่อผู้บริโภคคือผู้กุมอำนาจที่แท้จริง คุณจะทำอย่างไร? ให้คอนเทนต์ของคุณแตกต่างและได้รับความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายตัวจริง เราจึงขอแนะนำ การทำ Inbound Marketing เพราะนี่คือทางเลือกใหม่สำหรับธุรกิจในยุคนี้

แล้ว Inbound Marketing คืออะไร?

Inbound Marketing คือ การทำการตลาดเพื่อให้ผู้รับสารอยากเข้ามาหาเราเอง โดยผ่านการสร้างคอนเทนต์ที่มีคุณค่า และเป็นประโยชน์ ซึ่งผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะตามหาคุณ ได้จากช่องทางต่างๆของคุณเอง เช่น blogs, search engines, และ social media. ฟังแล้วอาจดูคล้ายการตลาดดั้งเดิมที่เราเคยได้ยิน อย่าง Pull Strategy ที่เน้นสร้างช่องทางของตัวเอง และดึงลูกค้าเข้ามาหาเรา และ เกิดการภักดีอย่างยั่งยืน ซึ่งต่างจาก Push Strategy หรือ Outbound Marketing อย่างสิ้นเชิง การตลาดแบบ ‘ผลัก’ เปรียบเหมือนการหว่านเมล็ดนอกบ้าน ผลักข้อมูลออกไปเพื่อให้คนเห็นเป็นจำนวนมาก โดยที่ไม่รู้ว่าใครคือลูกค้าตัวจริง แต่ Inbound คือการปลูกพืชในบ้าน สร้างช่องทางของตัวเองให้มั่นคง ให้คุณค่า ให้ความรู้ ให้ข้อมูล และพาธุรกิจของคุณไปให้ลูกค้าที่ใช่ ในเวลาที่ใช่ และเมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าของคุณจะตัดสินใจซื้อ บริษัทของคุณจะเป็นตัวเลือกอันดับแรกๆ ในใจของลูกค้า

เหตุผลที่คุณควรเริ่มต้นทำ Inbound Marketing

• จากการสำรวจบริษัททั่วโลกพบว่า 39% ของบริษัทที่ใช้การทำ SEO สามารถประหยัดงบประมาณการทำการตลาดได้จริง
• Inbound Marketing ใช้งบประมาณในการสร้างฐานกลุ่มลูกค้าใหม่น้อยกว่าถึง 62% เมื่อเทียบกับการทำ Traditional Marketing หรือ Outbound Marketing
• จากการสำรวจบริษัททั่วโลกพบว่า 47% ของบริษัทที่ใช้การทำ Social Media Marketing สามารถประหยัดงบประมาณการทำการตลาดได้จริง
• จากการสำรวจบริษัททั่วโลกพบว่า 55% ของบริษัทที่ใช้การทำ Blog Marketing สามารถประหยัดงบประมาณการทำการตลาดได้จริง
• การทำ Inbound Marketing จะทำให้ได้ฐานลูกค้าที่เหนียวแน่นมากกว่า เพราะลูกค้าเป็นคนเดินเข้ามาหาเราเอง
• ปิดการขายได้มากขึ้น เพราะ คนที่เดินเข้ามาหาเรา มีโอกาสสูงที่เป็นลูกค้าแบบถาวร (Fans)

เริ่มทำ Inbound Marketing ด้วยกรอบแนวคิด (Framework)

Inbound Marketing จะมี Framework ที่วางไว้ เพื่อใช้ในการทำกลยุทธ์ จะประกอบไปด้วย 4 ขั้นตอนหลักๆ ได้แก่ Attract / Converse / Close / Delight โดยที่รายละเอียดในแต่ละขั้นตอนจะมีดังนี้

ขั้นตอนที่ 1 Attract

‘เปลี่ยนจากคนแปลกหน้า (Strangers) ให้กลายมาเป็น ผู้เยี่ยมชม (Visitors)’

เป็นขั้นตอนเริ่มแรกของการทำการตลาดแบบสร้างแรงดึงดูดโดยเป้าหมายก็คือการทำให้กลุ่มเป้าหมายหันมาให้ความสนใจคอนเทนต์ของเรา ซึ่งคนแปลกหน้าที่ว่านี้ จะต้องเป็นกลุ่มเป้าหมายของเราที่ผ่านการทำ Buyer Persona มาแล้ว เพียงแต่กลุ่มคนเหล่านี้ ยังไม่รู้จักแบรนด์ของเราเท่านั้นเอง วิธีคือ ให้เราดึงกลุ่มคนเหล่า นี้เข้ามายังพื้นที่ของคุณ ผ่านการสร้างคอนเทนต์ดีๆ จากเครื่องมือต่างๆ ที่คุณมีให้เป็นประโยชน์

เครื่องมือที่แนะนำ: Blog , Social Media , Keywords , Pages

ขั้นตอนที่ 2 Convert

‘เปลี่ยนผู้เข้าชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นว่าที่ลูกค้า (From Visitors to Leads)’

เมื่อคุณดึงคนแปลกหน้า ที่ใช่เข้ามายังพื้นที่ของคุณแล้ว คุณมีหน้าที่ ที่จะทำให้เค้าอยู่กับคุณไม่เลื่อนผ่านไปไหน นั่นหมายถึง การเปลี่ยนจากคนแปลกหน้า กลายเป็น คนรู้จัก วิธีการเช่น อาจจะติดแบบฟอร์มไว้บนเว็บไซต์ เพื่อเก็บข้อมูล แนะนำให้ เก็บอีเมล์ของคนแปลกหน้าของคุณให้ได้ เพราะ อีเมล์เป็นทรัพย์สินที่มีค่ามากในโลก ออนไลน์ และเสื่อมค่ายากที่สุด สิ่งที่คุณต้องทำ คือทำพื้นที่ของคุณให้น่าสนใจที่สุด และต้องมี ฟอร์ม ให้คนที่สนใจเนื้อหาของคุณ กรอกข้อมูลสำหรับเป็นสมาชิก หรือรับข้อมูลเพิ่มเติมอื่นๆ แล้วแต่ที่คุณจะออกแบบไว้

เครื่องมือที่แนะนำ: Call-to-Action , Landing Pages , Form , Contacts

ขั้นตอนที่ 3 Close

‘เปลี่ยนว่าที่ลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าจริงๆ (From Leads to Customers)’

เมื่อคุณได้คนรู้จักมาแล้ว ก็ถึงขั้นตอนที่คุณต้องการให้เกิดขึ้นคือ ‘การปิดการขาย’ แต่ใจเย็นๆก่อน ต้องทำความเข้าใจ ว่า Leads ทุกคน ไม่สามารถกลายเป็น Customers ได้ครบทุกคน เช่น มีคนสมัครเป็นสมาชิกของเว็บไซด์คุณ 1,000 คน (ได้ Leads 1,000 คน) อาจจะมีคนยอมซื้อสินค้าของคุณเพียง 10 คนก็ได้ (ได้ Customers 10 คน) ดังนั้นคุณควรทำอย่างไร? คุณควรที่จะค่อยๆ ทำความรู้จัก ค่อยๆ เก็บข้อมูล และค่อยๆ ส่งมอบคุณค่าให้กับ “คนรู้จัก” ของคุณผ่านการส่งอีเมล และโซเชียลมีเดีย การทำคอนเทนต์ให้คนรู้จัก เราย่อมชำนาญกว่าทำคอนเทนต์ให้คนแปลกหน้า ถูกต้องมั้ยคะ? วิธีคือเราส่งข้อมูลดีๆ มีคุณค่าไปสู่ว่าที่ลูกค้า ของคุณ โดยที่เราไม่ต้องกังวลว่า ข้อมูลของคุณจะสร้างความน่ารำคาญ เพราะเค้าสนใจสินค้า หรือ คอนเทนต์ของเราอยู่แล้ว ซึ่งพอเค้าสนใจ ก็จะนำพาไปสู่ขั้นตอนการซื้อ ในที่สุด เพียงแค่นี้ คุณก็จะได้ ลูกค้าที่น่ารักมาอยู่ในกำมือแล้วค่ะ

เครื่องมือที่แนะนำ: Email , Workflows , Lead Scoring , CRM Integrations

ขั้นตอนที่ 4 Light

‘เปลี่ยนจากลูกค้า (Customers) ให้กลายมาเป็นแฟน (Promoters)’

เมื่อคุณได้ลูกค้า มาซื้อของ ของคุณแล้ว หน้าที่ของคุณยังไม่จบเพียงเท่านี้ คุณมีหน้าที่เปลี่ยนพวกเค้า ให้เป็น Fans ที่ดีของคุณ โดยคุณอาจจะใช้วิธีการเช่น สำรวจความพึงพอใจของพวกเค้าผ่านการทำ Survey เรียกง่ายๆ ว่า การทำบริการหลังการขายให้ดี เพื่อที่ทำให้ลูกค้าของคุณประทับใจ และ ภักดีกับแบรนด์ของคุณ อย่างยั่งยืน
ทำไมเราถึงต้องเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นแฟน ? ขายได้แล้วก็จบๆไปนี่
เพราะ แฟน หรือ Promoters เป็นสิ่งที่ทรงพลังกว่าลูกค้าธรรมดา ก็คือ การบอกปากต่อปาก บอกต่อกลุ่มเพื่อนๆ เพราะถ้าจะมองให้ดี การตัดสินใจซื้อที่ทรงพลัง ยังคงเป็น Mouth to Mouth ไม่เคยเปลี่ยนแปลง สังเกตได้จากตัวเรา ที่เวลาจะซื้ออะไร เรามักจะปรึกษาเพื่อนเสมอ ดังนั้น จะดีอย่างไร ถ้าเราทำให้ลูกค้าของเรา เป็นกระบอกเสียง ส่งต่อแบรนด์ของคุณ ไปสู่กลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น โดยที่คุณไม่ต้องออกแรง

เครื่องมือที่แนะนำ: Social Media , Smart Call-to-Action , Email , Workflows

เปรียบเทียบ Inbound Marketing VS Outbound Marketing ต่างกันอย่างไร?

ขอบคุณภาพจาก Invoiceberry.com

หลายๆท่านคงสงสัย ว่าเราทำการตลาดแบบเก่าก็ดีอยู่แล้วนี่ มีเงินก็นำไปซื้อโฆษณาให้หมด คนเห็นเยอะก็จะมาซื้อสินค้าของเราเอง วันนี้เราจะมาเปรียบเทียบให้ดู ว่า Inbound Marketing ต่างจากเดิมอย่างไร

• Outbound มุ่งขายของ แต่ Inbound เน้นศึกษา

  ลองหลับตานึก ว่าถ้าคุณเป็นลูกค้า คุณจะเลือกซื้อสินค้ากับใคร ระหว่างคนที่ขายสินค้าให้คุณอย่างเดียว กับคนที่รู้จักคุณเป็นอย่างดี นั่นแหละค่ะ คือคำตอบของ Inbound Marketing เพราะ Inbound จะไม่มีการทำการตลาดแบบคาดเดาอีกต่อไป แต่จะเน้นศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค และนำข้อมูลเหล่านั้น มาทำในสิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าให้มากที่สุด Inbound จึงเปรียบเหมือนการทำการตลาดแบบเพื่อนที่รู้ใจนั่นเอง

• Inbound มีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า มากกว่า Outbound

• Outbound เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วยเงินมหาศาล Inbound เข้าถึงด้วยคอนเทนต์ที่มีคุณค่า

  หากเป็นการตลาดแบบเก่า เราจะเห็นได้ว่ายิ่งมีเงินมาก ก็จะเข้าถึงผู้บริโภคได้มาก แต่ปัจจุบันได้เปลี่ยนไปแล้ว ยิ่งคุณผลิตคอนเทนต์ที่มีคุณค่าสูงมากขึ้นเท่าไหร่ คุณก็จะเป็นผู้ชนะในสนามแข่งนั้นๆ

• Inbound เป็นการดึงดูด แต่ Outbound เป็นการยัดเยียด

  อธิบายง่ายๆคือ การทำ Inbound การที่เราจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ ก็ต่อเมื่อ ลูกค้าเดิน เข้ามาหาเราเอง เป็นคนอนุญาติ และ เต็มใจรับสารจากเรา แต่ Outbound จะเป็นลักษณะ การยัดเยียด ลูกค้าอาจไม่เต็มใจรับสาร หรือไม่ได้อยากเห็นในสิ่งที่เราส่งไปนั่นเอง

แต่ถึงอย่างนั้น ก็ยังไม่สามารถพูดได้เต็มปาก ว่าการทำการตลาด Inbound นั้น ดีกว่า Outbound เพราะทั้งนี้ ต้องขึ้นอยู่กับหลายๆ ปัจจัย หลายๆ บริบท เช่น ความเหมาะสมกับธุรกิจ หรือ กิจการคุณหรือไม่ ทั้งนี้ ต้องลองศึกษาให้ถี่ถ้วน แล้วจึงนำมาปรับใช้กับธุรกิจคุณ เพื่อผลตอบแทนที่คุ้มค่าที่สุด

สรุป

โดยสรุปแล้ว Inbound Marketing ก็คือ การตลาดแบบเน้นการสร้างพื้นที่ของเรา ให้มีคุณค่าเพื่อ ดึงดูดผู้คนเข้ามาในพื้นที่ของเรา โดยมี 3 คีย์เวิร์ด ที่เป็นไอเดียหลักคือ สร้างคอนเทนต์ ส่งมอบคุณค่า และ จะต้องตอบโจทย์ทางธุรกิจ ซึ่งแน่นอน ว่าการทำการตลาดเช่นนี้ ไม่สามารถเห็นผล ในชั่วข้ามคืนแต่ต้องอาศัยเวลา ถึงจะเห็นผลช้า แต่สิ่งที่ได้รับกลับมา คุ้มค้าแน่นอน เพราะ Inbound Marketing จะทำให้ธุรกิจของคุณ ค่อยโตช้าๆ แต่เติบโต อย่างยั่งยืน